小贩见做了一笔生意，便将香囊的使用功效告诉了贾珠，而贾珠也没有让他白费口舌，花钱买了两个香囊，不过不是自己用的，而是送给了林三和李贵。
逛遍所有卖驱蚊香囊的摊位之后，贾珠也了解到这小摊上卖的驱蚊香囊用的原料虽然略有不同，但是使用时间大约都是在一旬左右，而价格则是在70到100钱之间不等。
贾珠心想按照一个香囊90钱，使用时间是十天来算的话，那么一天就是十文钱，而他所制造的一盘蚊香只能燃烧半天，因此定价应该是五文钱比较合理。但是他的蚊香气味要比市面上这些普通的驱蚊香囊要好，所以即便卖十蚊也应该会有人买。
贾珠总觉得哪里好像不对劲，但是一时半会儿又想不出来。
“又酸又甜的糖葫芦！一串只要一文钱！”
忽然一名卖糖葫芦的小贩的叫卖声吸引了贾珠，贾珠看着草把子上面那上百支糖葫芦，突然明白了是哪里不对劲。
贾珠忽略了一个问题，那就是市面上这些普通的香囊对于普通人而言是用不起的，而且对于富人而言，那气味太冲，自然也不会买，因此这种香囊属于中端市场。
如果贾珠把蚊香的价格设定为十文一盘，那瞄准的就是高端市场，走精品路线。如果设定为五文一盘，那瞄准的就是中端市场，走小门小户的路线。
可蚊香这种东西造价低廉，而且用料很容易被有心人给察觉。贾珠若是走高端或者中端路线，那么一开始是能大赚一笔，但很快仿制品应该就出来了，毕竟商人的鼻子是灵敏的，而且如果盈利巨大，那么一些牛鬼蛇神都会跑出来分一杯羹。
所以贾珠看到小贩卖糖葫芦的时候，顿时想到了另一种营销策略，那就是薄利多销。制定了销售计划，贾珠便立即乘坐马车赶到了花家。
贾珠刚到花家门口，便见花自芳急匆匆地走出来，而后拱手道：“大爷！您可算是来了！小人有事正要去拜访大爷呢！”
贾珠一边朝后院走去，一边问道：“有什么事？莫不是制作蚊香出了什么差错？”
花自芳忙解释道：“那倒不是，只是如今这蚊香已经制作了不下十万盘，原料已经用光了！”
贾珠来至后院，一众丫鬟小厮忙上来问安，由于缺少原料，他们手头也就没活干了。
贾珠看了一眼摆满屋子的蚊香，而后朝花自芳说道：“你去将这蚊香给沿街卖胭脂水粉的小贩各送去几盘，然后就说其功效比香囊好，而且气味好闻，请他们试用，如果他们想进货，可以来找我们！”
贾珠很想自己去卖蚊香，但是费时费力，而且还要打拼市场，而借助这些小摊贩能说会道的嘴，很快就能将蚊香的名声打出去，而且贾珠还准备打造一个品牌出来，这个品牌就叫一品阁。
花自芳虽然抱着怀疑的态度，但还是按照贾珠的吩咐，带上小厮取出一部分蚊香来至市集分发给沿街的小摊贩。
自古以来人们都有占便宜的心里，因此当花自芳向小摊贩介绍蚊香功效的时候，在场的路人也纷纷向花自芳索要，花自芳多少还是懂点经营之道的，因此忙将消息传递给了贾珠。
彼时贾珠正在院里，看着李贵和林三指挥众人将新弄来的原料搬到后院，而后一众丫鬟婆子开始按照先前分配好的任务，进行最简单的流水线模式生产蚊香。
一名小厮忽然急匆匆地从外边跑了进来，而后上气不接下气的说道：“大爷！百姓们见花大哥分发免费的蚊香，他们也想要，正将花大哥包围在市集里呢！”
贾珠当机立断的说道：“快！赶紧取出一万盘，将其分给市集的百姓，但每人只分一盘！”
众人见此赶忙将蚊香装上驴车，而后拉往西市。
一种新的商品生产出来以后，自然会找商家进行采购，但是商品的本质意义是取悦于大众，简而言之如果生产出来的商品不被大众所喜爱，那么即便再多的商家采购，销量也好不到哪去。
眼下才十五世纪，没有那铺天盖地的广告宣传，同时也没有各种光鲜亮丽的明星代言，因此商品好不好，只能靠口碑相传。
贾珠在院中等了很久，直到傍晚时分，花自芳和几名小厮方才回来，贾珠一见花自芳回来，忙问道：“自芳！蚊香可都送出去了？”
花自芳忙用嘶哑的声音说道：“大爷！都送出去了，西市沿街小贩每人两盘，街上的行人每人一盘，大爷！不知这蚊香定价几何？”
贾珠忙笑道：“我打算定为两文一盘，这是小贩们的进货价！”
花自芳快速的算了一下，而后不由得心疼的说道：“大爷！那我今日岂不是将二十多两银子白白送了出去？”
现场的一众丫鬟婆子听了之后都不由得吓了一跳，要知道她们如今每个月只有五串钱的月钱，这一年也不过几两银子，都是心疼起来。
贾珠忙道：“虽然今日是损失了二十余粮银子，但是很快就会赚回来的，对了，将所有参与制造蚊香的丫鬟婆子小厮全都召集过来，我要交代几句话！”
贾珠一声令下，原本还在忙乎的众人赶忙停下手里的活，而后来至院中，男女分开站立。
府上除去花母和花自芳之外，一共有二十人，男眷只有四名，女眷十六名。贾珠扫视了众人一眼，然后说道：“以后，蚊香生产一事，全都交由小兰负责，至于销售一事全权交由花总管打理，我不在的时候，花总管的话，就是我的话，尔等可听清楚了！”
“小人、奴婢等谨遵大爷口令！”
一众丫鬟婆子小厮赶忙说道。
花自芳没想到贾珠竟然让他当总管，因此忙上前拜谢贾珠，而小兰也没有想到贾珠竟然会让她担当生产蚊香的管家，因此也急忙上前朝贾珠拜谢。而小兰的那个相好的名为四儿的小厮则是成了采购原材料的管事。
虽然花自芳对贾珠表现的很忠心，但是贾珠并没有将生产售卖蚊香一事全都交给他打理，毕竟他明白一个道理，那就是绝对的权力必然会滋生腐败，所以将生产和销售分开，进而达到互相监视的目的。
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